Surestimer pour rentrer le mandat : la spirale qui coûte cher

C'est une pratique que personne ne revendique et que beaucoup dénoncent. Dans notre enquête auprès d'une centaine de mandataires en réseau, un reproche revient avec insistance, jamais dirigé contre soi, toujours contre « certains confrères » : annoncer au vendeur un prix qu'on sait irréaliste, dans le seul but de signer le mandat. Le sujet mérite qu'on s'y arrête, parce que ses dégâts dépassent largement le bien concerné.

UNE TENTATION STRUCTURELLE

Il faut d'abord comprendre pourquoi la pratique existe. Le rendez-vous d'estimation est un concours : plusieurs professionnels défilent chez le même propriétaire, et celui-ci, c'est humain, penche souvent vers le chiffre le plus haut. Un mandataire interrogé le résume ainsi : dans l'immense majorité des rendez-vous qui coincent, le point de blocage, c'est le prix. Le vendeur arrive avec une valeur en tête, nourrie de souvenirs, de travaux, d'attachement, et de ce que le voisin dit avoir vendu. Face à lui, annoncer le prix du marché, c'est risquer de perdre le mandat au profit du confrère qui promettra 15 % de plus.

Surestimer n'est donc pas (seulement) une faute morale individuelle : c'est la réponse de facilité à une mécanique de marché qui récompense, à court terme, celui qui ment le mieux.

CE QUE LA SPIRALE PRODUIT

À court terme seulement. Car la suite est écrite, et nos répondants la décrivent tous de la même façon. Le bien surévalué sort sur les portails, fait quelques vues, peu d'appels, presque pas de visites. Les semaines passent. Le vendeur s'impatiente, le mandataire propose une première baisse, puis une deuxième. L'annonce vieillit sous les yeux de tous les acheteurs du secteur, qui la voient s'éroder et en déduisent, à raison, que le vendeur est aux abois. Résultat rapporté par plusieurs mandataires : le bien finit régulièrement par se vendre en dessous de ce qu'une estimation juste aurait obtenu dès le départ, après des mois perdus.

Le vendeur, lui, ne retient qu'une chose : on lui avait promis un prix, il ne l'a pas eu. Sa déception ne s'arrête pas au professionnel qui l'a trompé : elle rejaillit sur toute la profession, et alimente le premier frein que rencontrent les mandataires honnêtes : « les agents gonflent les prix pour prendre des mandats, on ne peut pas leur faire confiance ».

CEUX QUI REFUSENT

Face à ça, une partie de nos répondants a fait un autre choix, plus coûteux à court terme : défendre le prix juste, quitte à perdre le mandat. Leurs méthodes se recoupent.

D'abord, la preuve par les ventes réelles : non pas les prix affichés, souvent gonflés eux aussi, mais les prix effectivement actés chez les notaires, sur des biens comparables du même secteur. Plusieurs insistent sur cette distinction : comparer aux annonces en cours, c'est comparer des espoirs ; comparer aux ventes, c'est comparer des faits.

Ensuite, la transparence sur les intérêts : un mandataire rémunéré au pourcentage a mathématiquement intérêt à vendre le plus cher possible. Le rappeler au vendeur est un argument puissant : « si je vous annonce ce prix, ce n'est pas pour brader votre bien, c'est parce qu'au-delà, il ne se vendra pas ».

Enfin, pour les vendeurs inflexibles, le rendez-vous avec la réalité : certains acceptent de partir au prix souhaité par le vendeur, mais avec un point d'étape ferme : un mois de parution, puis analyse ensemble des chiffres réels : vues, appels, visites. Quand les compteurs restent à zéro, ce sont les faits qui négocient, plus le mandataire.

Aucun de ces choix n'est confortable. Tous reposent sur le même pari : qu'un mandat rentré sur un mensonge coûte, au final, plus cher qu'un mandat perdu sur une vérité.

Et vous, quand un confrère est passé avant vous avec un prix gonflé, comment jouez-vous le rendez-vous ? Répondez à cet email, vos méthodes nous intéressent.

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