Rentrer des mandats : le vrai problème n°1 du métier

Quand on demande à des mandataires immobiliers quelle tâche leur prend le plus de temps, on s'attend à un éventail de réponses : l'administratif, les visites, les photos, les dossiers notaires. Toutes existent. Mais sur la centaine de mandataires en réseau que nous avons interrogés ces dernières semaines, une réponse écrase toutes les autres : la prospection. Trouver des vendeurs. Rentrer des mandats. Se faire connaître pour qu'un jour, peut-être, le téléphone sonne dans le bon sens.

UN CONSTAT MASSIF

Le mot revient dans la majorité des réponses, souvent dès la première ligne, parfois comme une évidence lasse : « la prospection, bien sûr ». Et derrière ce mot, toujours la même mécanique : le métier ne commence pas à la visite ni à la signature : il commence bien avant, dans un travail de présence, de relances et de patience dont personne ne voit les résultats avant des mois. Plusieurs conseillers le formulent presque à l'identique : vendre un bien est finalement la partie la plus simple ; le vrai défi, c'est de trouver régulièrement de nouveaux vendeurs.

Ce constat traverse les réseaux, les régions et les anciennetés. Il ne s'agit pas d'un problème d'outillage : la plupart des répondants jugent leurs outils métier corrects, parfois excellents. Le goulot est ailleurs : en amont, là où aucun logiciel de gestion de mandats n'opère : avant que le mandat existe.

POURQUOI C'EST SI DUR

Trois raisons ressortent des témoignages.

Les acquéreurs sont partout, les vendeurs nulle part. Plusieurs mandataires décrivent des acheteurs « par nature infidèles », qui contactent toutes les agences, posent leurs propres alertes et disparaissent sans prévenir. Investir des heures sur un acquéreur volatil, c'est courant ; trouver un vendeur exclusif, c'est rare. Or c'est le mandat qui fait vivre.

La pige met tout le monde sur la même annonce. Quand un particulier publie son bien, il devient instantanément la cible de tous les professionnels du secteur. Le vendeur, assailli, se braque ; le mandataire arrive en quinzième position avec le même discours que les quatorze autres. Et ce canal-là, déjà usé, disparaîtra en grande partie le 11 août prochain avec l'interdiction du démarchage téléphonique.

La recommandation, elle, fonctionne, mais elle se construit en années. C'est le paradoxe le plus frappant de notre enquête : le canal que tout le monde décrit comme le meilleur est aussi le plus lent à bâtir. Être présent, tenir ses engagements, rappeler quand on a dit qu'on rappellerait, apporter quelque chose même quand il n'y a rien à vendre : ceux qui le font depuis des années en récoltent les fruits. Les autres attendent.

DEUX MÉTIERS EN UN

Car c'est bien la ligne de fracture qui traverse nos réponses : l'ancienneté. Les mandataires installés racontent un métier où « les mandats viennent tout seuls » : recommandations d'anciens clients, entourage, prescripteurs, notoriété de secteur. Certains disent ne quasiment plus prospecter. Les débutants, eux, décrivent l'exact inverse : des semaines entières découpées en blocs de pige, de terrain et de relationnel, une énergie considérable dépensée pour des résultats incertains, et cette difficulté que résume une conseillère : rester régulière dans la durée en acceptant que les résultats n'arrivent pas, ou arrivent des années plus tard.

Entre les deux, pas de raccourci connu. La prospection est le péage obligatoire du métier, et il se paie comptant, en temps et en moral, pendant que les revenus, eux, arrivent à crédit.

UN ÉTAT DES LIEUX, PAS UNE MORALE

Il n'y a pas de recette cachée dans nos réponses, et nous nous garderons d'en inventer une. Ce que dit notre enquête est plus simple et plus brut : le premier problème du métier de mandataire n'est ni l'administratif, ni les visites, ni les outils. C'est d'exister dans la tête d'un propriétaire au moment précis où il décide de vendre. Tout le reste en découle.

Et vous, sur votre secteur, qu'est-ce qui vous rentre réellement des mandats aujourd'hui, et qu'est-ce qui n'en rentre plus ? Répondez à cet email, on lit tout.

Regards Métiers